Corona Direct

Durum

1931 yılında kurulan, 2002 yılındaki geliri 25.8 milyon $’ı bulan ve bünyesinde 150 kişinin çalıştığı Corona Direct şirketi Belçikanın 2. büyük doğrudan sigorta şirketidir. Belçika-Fransız ortaklığının bir sonucunu olan bankacılık ve sigorta şirketi DEXIA’nın bir alt kuruluşudur. Corona Direct müşterilerine araba, yangın ve özel eşya sigortası gibi hizmetler sunar. Corona Direct ürünlerini, müşteri olabilecek kişilere ve şu anki müşterilerine dört kanaldan pazarlamaktadır.

§      Doğrudan Pazarlama

§      Çağrı merkezi

§      Internet sitesi

§      Üçüncü bir aracı kanalla satışı gerçekleştirmek için sigorta prosedürünü aracı kanalla paylaşarak(Bayiler üzerinden)

Kritik Konu

Corona Direct istikrarlı bir şekilde gelişiyor. Corona Direct’in dikkat çekici şekilde fiyatlandırılmış sigorta ürünlerini müşterilerine önermesinde kolaylık sağlayan doğrudan pazarlama kampanyaları bu gelişmede kilit bir rol oynuyor. Şu anki büyüme seviyesinin korunabilmesi için, Corona Dİrect’in yürüttüğü müşteri edinme kampanyalarının başarılı olması gerekiyor. Yeni sigorta poliçelerinden oluşan ilk sene gelirleri müşteri edinme kampanyalarını karşılamalı. Bununla birlikte geçmişte yeni müşterileri korumanın maliyeti, Corona Direct’in büyüme stratejisini riske atarak ilk yıl elde edilen kazancı %50 oranında aştı.   

Çözüm

Corona Direct, kar sağlamayan müşteri edinme stratejisini karlı bir stratejiye dönüşmek için, SPSS preditif pazarlama stratejisini uyguladı. Bu uygulama Corona Direct’in pazarlama yöneticilerine, yeni müşteri kazanmaya yönelik kampanya oluşturmak, yürütmek, optimize etmekte kolaylık sağlıyor. SPSS’in prediktif pazarlama çözümleri bir kampanyaya cevap verebilecek müşteri kitlesini belirleyerek ve ardından kar marjını göz önünde tutarak büyüme hedeflerini dengeleyip karmaşık bir kar-maliyet analizi uygular. Corona Direct Cevap verebilecek müşterilere ve beklenen karlılığa yoğun bir şekilde odaklanarak potansiyelini en optimum şekilde arttırabildi. 

Sonuçlar

SPSS’in sunduğu prediktif pazarlamayı kullanmanın bir sonucu olarak şirketin müşteri kazanım kampanyaları şu anda karı sağladı. İlk yıl gelirleri, Corona Direct’in büyüme stratejisini   koruyarak kampanya maliyetlerini karşıladı. Ayrıca:

·         Kampanya maaliyetleri % 30 azaltıldı.

·         Uzun vadeli müşteri karlılığı %20 arttırıldı.

·         Ürün satışları önemli şekilde arttı.

·         Uygulama maliyetlerinin geri ödemesi 6 ay içinde gerçekleştirildi.

Ticari Direktör Philippe Neyt şöyle konuştu:

“2 sene öncesine kadar yılda 4 milyon mektubu ortalama 0.50 $ sayfa başı maliyetle gönderiyorduk. Bu posta yükünü azaltmada, olası dönüştürme oranını koruyarak, bize yardımcı olacak bir strateji geliştirdik. Bu sebeple, bu stratejiyi hayata geçirmemizi sağlayacak olan yazılımı aradık. SPSS Prediktif Pazarlama modellemesinin ardından yapılan olası postalarımızın ince ayarından sonra, yeni müşteri değişim oranlarını koruyarak maliyetlerimizi %30 düşürmeyi başardık.“

SPSS Prediktif Pazarlama bizim beklentilerimizin çok üstündeydi. İlk safhada başarılı posta kampanyasından elde ettiğimiz sonuçlar çok iyiydi. Corina Direct için bu sadece bir başlangıçtı. Çapraz satıştaki başarımızın çok daha fazla olacağına ikna olduk çünkü veri tabanı yöneticilerimiz analitik yazılımla daha çok deneyim kazandılar.ve daha zengin bir müşteri ihtiyaçları bilgisi elde ettiler. Sonuç olarak ek veriyle ve çapraz satışla birlikte %50 ya da daha fazla gelişim bekliyoruz.

“Müşterilerimizi ve Pazar fırsatlarını daha iyi anlamak için kullandığımız SPSS, var olan rekabette hem büyüme hem karlılık açısından bizi daha iyi duruma getirdi. “ diyor Ticari Direktör Philippe Neyt. Olasılıkları, bireysel müşterilerin ihtiyaç ve karlılıklarını tahmin etmek bu büyümede kilit faktördür. Fakat, karlı bir edinim stratejisi oluşturma sadece ilk safhadır. Biz umuyoruz ki; SPSS Prediktif Pazarlama bizim başarı oranımızı %50 geliştirirken, hedeflenen çapraz satış ve birikim stratejilerimizi daha fazla geliştirecek

Corona Direct sonraki adımda, kendi çağrı merkezlerindeki çapraz satışı arttırmak ve yüksek değer sağlayan müşterilere odaklanan kazanım kampanyaları oluşturmak için, SPSS Prediktif Çağrı Merkezi Uygulamasını kullanmayı planlıyor.

Corona Direct ayrıca SPSS Prediktif uygulamasını sahtekarlık belirlenmesinde de kullanmayı amaçlıyor.Tarihsel veriyi analiz eden, onu modelleyen ve prediktif analiz uygulayan bu yaklaşım, Corona Direct,’in sahte iddiaları(hasarları) anlamasını , sahte iddia(hasar) isteğine bağlı maliyetleri azaltmasını ve karı arttırmasını sağlar.

Başarı Hikayeleri