Credit Suisse

Durum ;

Credit Suisse, finansal alanda hizmet veren başlıca uluslararası hizmet firmalarındandır. Credit Suisse, sigorta ve bankacılık gibi finansal hizmetlerini; özel müşterilerine, firmalara ve birçok kuruluşlara sunmaktadır. Credit Suisse Grubu ilk olarak iki temel yaklaşımı ele almıştır; yatırım bankacılığı ve müşterilerinin yatırım yönetimi. Merkezi İsviçre, Zürih’ de bulunan firmanın dünya çapında yaklaşık 80.000 çalışanı bulunmaktadır.

Belirlenen amaçlar;

Finansal sektördeki rekabetin yoğun olmasından dolayı yeni müşteriler bulmak oldukça maliyetli ve uğraş gerektiren bir yöntemdir. Karı maximum hale getirmek ve sektöre,  üst düzeyde hakim olabilmek için Credit Suisse , 3 ana hedefe odaklanmıştır.

• Eskiden beri hizmet sunulan ve kar getiren müşterilerin belirlenmesi

• Müşteri ilişkilerinin sağlam ve uzun ömürlü tutulması

• Kar getiren müşterilerin hesaplarının elde tutulması

Karar verilen çözüm

Credit Suisse, karlı müşterilerini kaybetmemek amacıyla, “Müşteri Sadakatine bağlı Yönetim” programına başlamıştır. Bu iş hedefini gerçekleştirmek için altı kişilik bir veri madenciliği takımı oluşturulmuştur. Yaklaşık iki bucuk milyon müşterinin analizini kuvvetli bir şekilde yapabilmek için SPSS Clementine yazılımı tercih edilmiştir. Bunun içinde 400den fazla özellik kullanılarak sağlam veriler depolanabilmektedir. Bu analiz ayrıca Credit Suisse müşterilerini etkilemek ve potansiyellerini belirlemek için kullanılmaktadır.

Elde edilen sonuçlar

• Toplam proje ücreti 2 yıl içinde tazmin edildi.

• Market programlarının daha verimli kullanılması için müşteriler kısımlara ayrıldı.

• Verimli satış için, kampanyaların sayısı arttırıldı.

• Müşteri danışmanlığının gelişimi için yol gösterildi.

İşlemselliğin kolay ve etkin hale getirilebilmesi için veri akışını düzenlemek ve kuvvetli modelleme algoritmalarından yararlanabilmek amacıyla SPSS Clementine yazılımı tercih edilmiştir.

Dr.Alex Nippe, ‘Credit Suisse de bulunan veri madenciliği aktivitelerinin, analiz ve modellemelerle birleştirilerek iş gelişimine yardımcı olduğunu ‘ belirtmiştir. Bankaların veri madenciliğine olan isteği gün geçtikçe daha da artmaktadır ve böylelikle stratejik unsurlar da önem kazanmaktadırlar.

Müşterilerin hedeflerine danışmanlık :

Sadıklık politikasının uygulandığı ilk yıllarda, müşterilere veri madenciliği programı  yardımıyla yol gösteriliyordu. Limitli kaynak ve zor elde edilebilen bilgilere rağmen danışmanlar , ellerindeki kaynakları en verimli haliyle kullanmayı başarmışlardır.Danışmanlar ayrıca zaman ve fiyat konusunda şirketin verimini arttırmaktadırlar.Sadıklık politikasının sonunda yakalanan başarı sayesinde Credit Suitte danışmanları, veri madenciliğinin faydalarını görmeye başladılar.Ayrıca özel müşterileri hedef alan bu strateji sayesınde firmanın kar oranının gün geçtikçe arttığı gözlemlenmiştir.Firma SPSS Clementine sayesinde yüzdelik dilimleri rahatça belirleyebilmektedir.İlk yüzdelik dilim ise hangi müşterilerin firmadan daha çok faydalandığı,çapraz satış ve müşterinin elde tutulması için yapılacaklar gibi stratejik konularda bilgi vermektedir.

Pazarlama programlarını müşteri beklentilerine göre uygun hale getirmek:

Credit Suisse,geniş müşteri kitlesi için hedefleri korumayı ve belirlemeyi , çözümler oluşturmayı başarmıştır.Ayrıca müşteri istekleri , tümevarımsal bir yolla ortaya çıkarılırken grup algoritmalarından da yararlanılabilmektedir.Her bir grup bu projenin başlangıç aşamasında pazarlama kampanyalarını kullanmaktadır.Bu hiyerarşik sistem sayesinde de müşteriler, veriler hakkında bilgilerini arttırmışlardır. Sonuç olarak kume yapısındakı değişiklikler kolaylıkla ortaya çıkartılmıs ayrıca uygun yanıtlar ve geri dönüşler bulunmuştur.

Pazarlama kampanyalarının verimini arttırmak:

Sadece bunlar müşterilerin ürünlerden beklentilerini açıklamakta yeterli değildir. Credit Suisse, satın alım konuları hakkında doğrudan bilgisi olmayan müşterilere de gerekli açıklamaları yapabilmektedir. Çoğu zaman, müşteriler yeterli bilgiye sahip değillerdir ve bu yüzden hizmetlerden yeterli yardımı alamazlar.Kriterlere uyabilmek için uygulanan üretim geliştirilmiştir. Sonuç olarak, uygun olmayan krediler yüzünden hizmet alamayan müşterilerin sayısı azalmıştır. Bu azalma ayrıca finansal alanda büyük bir gelişmeyi de beraberinde getirmiştir.Dr Nippe ayrca tüm ücretin iki yıl içersinde ödeneceğini doğrulamıştır.

Başarı Hikayeleri